https://maloizvestnye-mfo.ru/
5 Октября, 2011

PROfashion №15 сентябрь 2011

Бизнес человеческих отношений

Люба фото сайт.jpg                                                       

30 сентября исполняется 10 лет компании Borlas Retail. Работая в сфере информационных систем управления для рынка fashion, компания заслужила отличную репутацию среди профессионалов как российской, так и западной модной индустрии. О том, как ей это удалось, рассказывает основатель и генеральный директор Borlas Retail Любовь Рыбакова.

Любовь, с чего начинался ваш путь на рынке fashion?

Правильнее сказать, что путь к модному рынку начинался на рынке информационных технологий. До 2001 года, момента создания собственного бизнеса, я уже несколько лет работала в ИТ-компаниях, занимаясь системами для торговли. Старт был самым обычным – с офис-менеджера. Сначала это была французская компания FIT, куда я, в прошлом учитель географии и французского языка, после четырёх лет воспитания маленькой дочки пришла совсем «необстрелянной». Начинала с самых азов – буквально с освоения компьютера и факса.

Получилось?

Получилось довольно быстро, видимо, я была активной и стремилась к развитию. Для компании важно было, конечно, что я владела французским. И для меня тоже – это позволяло учиться у генерального директора FIT Ги Лемера и других менеджеров. Буквально за год-полтора я познала, наверное, азы бизнеса и поняла, как много внимания надо уделять клиентам. В компании за этим очень следили, важно было даже то, как ты сняла трубку, как поздоровалась... Со временем моя роль росла, многие сотрудники просили о помощи или советовались - в результате я, набравшись опыта, стала административно-исполнительным директором. Управляла проектами, набирала персонал, общалась с клиентами. Тогда найти толковых программистов было очень сложно, я подбирала их в разных городах, снимала квартиры, распределяла по проектам...

Затем была российская компания IBS. Её создатели вообще стояли у истоков нашего ИТ-рынка. Анатолий Карачинский, Сергей Мацоцкий, Сергей Меркулов – эти талантливые люди помогли мне стать такой, какая я есть. В IBS я проработала 5 лет, выросла до руководителя отделения торговых систем. Дальше наши пути разошлись.

Возникли какие-то противоречия?

Правильнее будет сказать, что у меня и владельцев компании оказалось разное видение того, как развивать информационные системы для торговли. Тогда в моде был универсализм, а мне казалось, что для каждого направления должно быть отдельное ИТ-решение. Ведь у модного бутика, продуктового магазина и бензоколонки бизнес-процессы разнятся, а значит, одна и та же система им всем не подходит. А если подходит, то будет сложна и дорога в обслуживании. Система должна быть «заточена» под специфику конкретного направления ритейла, такова была моя позиция. Когда я стала изучать западный опыт, то убедилась в своей правоте.

Вы ушли уже с желанием создать собственный бизнес?

Нет, я планировала работать наёмным менеджером, но в процессе поисков возникла мысль попробовать стать самой себе хозяйкой. Это был шанс воплотить свои задумки по поводу узкой специализации. И здесь огромная роль принадлежит моему мужу Александру. Если бы он тогда в меня не поверил, то не знаю, существовала бы сейчас компания Borlas Retail.

А он поверил и, как жёны декабристов когда-то ехали в Сибирь, так и мой муж последовал за мной, заразился идеей. Ради этого ему пришлось пожертвовать стабильностью, уйти из известной торговой компании, где он успешно работал. Мы вложили свой небольшой капитал, а также привлекли в качестве акционера Алексея Ананьина, владельца консалтинговой компании «Борлас», очень известного на ИТ-рынке человека. Собственно, и название нашей компании появилось от того «Борласа».

И как вам удается сочетать личное и деловое столько лет?

Споры и разногласия случаются в любом коллективе, в любой семье, это нормально. В них ведь истина и рождается, правда? А что до бизнеса, то у нас логическим образом всё выстроилось. Разделение сфер ответственности сразу сложилось исходя из того, кто чем умеет заниматься, кому что интересно. Саша отвечает за технологии, за новые разработки, а моя сфера – коммерческие, организационные вопросы. Общаюсь с клиентами, занимаюсь коллективом.

Расскажите, как вы этому учились? МВА, бизнес-школы?

Конечно, я посещала какие-то тренинги, старалась повышать свою квалификацию, но в целом я практик. Всё в бизнесе прошла сама, с начала и до нынешнего момента.

Что было самым сложным?

Пожалуй, создать коллектив. Я собирала его из людей, с которыми когда-то работала в ИТ-компаниях или знакомилась в торговом бизнесе. Однако очень аккуратно к этому подходила, старалась не перекупать персонал у клиентов. Бывало, обращалась и в рекрутинговые агентства, но опыт выходил неудачным. Как правило, с сотрудниками, набранными через хедхантеров, мы расставались. Самыми надёжными и профессиональными людьми оказывались те, кого давно знаешь и кого в жизни проверил. Но это ни в коем случае не набор по знакомству – надо брать не тех, с кем дружишь, а тех, кого знаешь как профессионала.

Вообще руководители ИТ-компаний, за редким исключением, это ведь сплошь и рядом мужчины. На этом рынке не приходилось сталкиваться с какой-то дискриминацией с их стороны?

Знаете, что-то подобное конечно случается. Мужчины, бывает, относятся к нам несколько свысока, я замечала это ещё в годы своей работы наёмным менеджером. Однако это только помогает. Ведь чтобы обойти мужчин, надо быть быстрее, сообразительнее, собраннее. Да и как коммуникатор женщина часто сильнее, её поведение естественнее, и это помогает налаживать контакт.

А вообще мне лично очень везёт – на своём жизненном пути я в основном встречала мужчин-партнёров, которые многому научили меня и в бизнесе, и в дружбе. Мне хочется верить, что я сама притягиваю именно таких людей: талантливых, организованных.

Есть ещё мнение, что и в модном бизнесе – люди непростые, что работать в этом «гламурном» мире тяжело…

А мне кажется, не тяжело, а интересно. Владельцы или топ-менеджеры магазинов в большинстве своём – профессиональные люди, к тому же очень творческие. Например, Михаил Куснирович – я просто восхищаюсь этим замечательным человеком. Он со своей командой выстроил бизнес, который и эффективен, и потрясающе красив, и эта красота теперь радует нас всех.

Когда вы поняли, что бизнес получился, что дело пошло? Насколько быстро?

Точно не быстро. Первые три года – это была работа на износ. Приходилось крутиться, двигаться, общаться, учиться. Нашей задачей было сделать такие системы для торговли non-food, которые бы делали этот бизнес прозрачным для менеджеров и владельцев, позволяли бы им оперативно контролировать ход дел: от объёма продаж и оценки маркетинговых акций до наличия товара на полках магазинов и ситуации с новыми поставками. Для этого нужно было вникать в особенности fashion-ритейла. Затем, разработав такие системы, нужно было суметь их представить, продать.

Спустя три года стало понятно, что механизм создан и работает. А в то, что работает он даже очень хорошо, поверила тогда, когда нашими клиентами начали становиться не только российские, но и западные компании: Bosco di Ciliegi, Chanel, Christian Dior, Salamander, Benetton, GAP, Marks & Spencer, InWear/Matinique, Karen Millen, Podium, Esprit, Peacocks, Camel Active, Frey Wille, Parad, Bruno Magli, Quiksilver и другие. Обычно ведь зарубежные компании, открывая бизнес в другой стране, используют те же системы, что и в своих головных офисах. Чаще это системы от их глобальных партнёров, международных ИТ-компаний. Поэтому их признание российской информационной системы TradeX, российской кассовой программы PosX, а затем и других наших разработок дорогого стоит. Это означало, что мы сумели, во-первых, сделать качественный ИТ-продукт для западного ритейла, во-вторых, объяснить, насколько удобнее, дешевле, оперативнее будет работать в России именно с нами.

С тех пор к нам пришли уже сотни российских и западных клиентов, только за последнее время их ряды пополнили такие марки как Le Form, Kerimoff, Birger, Stella, Avanty, Nucleo, Cluev, Универмаг «Цветной», Banana Republic.

Что нового сейчас вы предлагаете для торговой индустрии? Какие тенденции? Какие планы по развитию бизнеса?

Ключевая тенденция последнего времени – переизбыток информации. Ритейл активно развивается, спрос растёт, покупателей всё больше – а значит, и информации прибавляется. Её надо правильно накапливать и с умом использовать. Так что из свежих актуальных разработок выделю наше аналитическое решение Business Intelligence. Анализ работы магазинов, анализ предпочтений покупателей – здесь простор огромный, в систему уже заложено более 100 отчётов, а можно добавлять и новые под конкретные запросы клиента. То есть информацию в самых разных разрезах менеджеры получают моментально. Это большое подспорье в принятии решений.

Активно развиваем мобильные технологии – например, предлагаем разработки, которые зовём «мобильными помощниками продавца». Эти помощники дают массу информации: какой товар у вас в зале есть, где лежит, сколько стоит, со скидками или без, и так далее. Очень удобен и терминал «убийца очередей»: покупатель быстро обслуживает себя, предъявляя на кассе уже отсканированный товар, который остаётся оплатить. Удобно, что можно сохранять историю покупок. Мобильные технологии в магазинах – это очень перспективно, это и ускорение работы, и широкие возможности для целевого маркетинга, для продвижения тех или иных товаров.

Сегодня лучшей стратегией увеличения объема продаж в ритейле считается развитие программ взаимодействия с покупателем, что приводит к повышению частоты покупок и повторных визитов. Для этого необходимо представлять, кто является лучшими покупателями, каковы их предпочтения и типы покупательского поведения. Основой для решения этих задач является технология управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Managment, CRM). Внедрение CRM решения позволит не только собрать структурированную информацию о клиентах, но и увеличить доход за счет эффективных мероприятий повышающих степень удовлетворенности покупателей. CRM решение тесно интегрировано с системой управления розничным бизнесом - TradeX. В самое ближайшее время мы представим эту нашу новую разработку.

Если говорить о планах развития, то мы вместе с партнёрами уже присутствуем в ближнее зарубежье – магазины, в которых работают наши системы, открываются в Белоруссии, Украине, Казахстане. Это не так просто, ведь необходимо дорабатывать наши ИТ-решения под особенности законодательства каждой страны.

По итогам прошлого года наш журнал признал вас бизнес-персоной года в fashion-индустрии. В этом вы празднуете юбилей компании. Буквально успех за успехом. Как вы полагаете, почему всё сложилось? Как Borlas Retail удалось сделать лучшие технологии для модного бизнеса?

Понимаете, по большому счёту мы занимаемся не технологиями, а отношениями. Отношениями с нашими клиентами. Отношениями клиентов с их покупателями. Отношениями с партнёрами. Да, хорошие системы управления строятся на информационных технологиях, но первичны именно общение, взаимный интерес. Мы вот любим своих клиентов не на словах. Наш сервис основан на понимании, что для клиента надо сделать всё, ведь его магазины работают безостановочно, покупатели должны быть обслужены всегда. Если мы любим и стремимся понять клиента, то и в технологии для него вкладываем душу.

Стив Джобс как-то сказал, что инновации зависят не от того, сколько ты вложил в разработки и исследования. Они зависят от людей: какой у тебя коллектив, как ты им управляешь, как чувствуешь. Это первично. Технологии приходят потом, благодаря мышлению этих людей, благодаря их нацеленности на общие задачи.

Вы проверили верность этого утверждения на себе, в своей компании?

Именно так. У нас как раз сложился коллектив единомышленников, он долго складывался, буквально человек к человеку. Несколько лет мне приходилось ждать тех профи, которые были нужны, которые сочетали бы знания и опыт, лояльность к компании и клиентоориентированность. Которые бы не ждали, что скажу им я или клиенты, а сами искали бы новые решения для торговли. Моя задача как руководителя была найти этих творческих людей, собрать вместе, объяснить, к чему мы стремимся. И вот теперь этот коллектив есть. С общими целями, атмосферой, удачами и даже провалами общими. А раз мы празднуем юбилей, значит, удач было больше.

Бизнес Borlas Retail в цифрах

Сотрудники

50

Клиенты

450

Магазины

5000

Оборот-2011 (прогноз)

$6 млн

Текст / Андрей Тихонов



к списку публикаций
Print version