https://maloizvestnye-mfo.ru/
3 Марта, 2010

ПРОЕКТ "ПРОФИЛЬ МЕСЯЦА" АГЕНТСТВА CNEWS ANALYTICS (CNA), Июль 2010 г.

Любовь Рыбакова: Кризис подтолкнул ритейлеров к BI-решениям

03.03.10, Ср, 12:25, Мск

Кризис изменил динамику российского рынка ритейла. Спрос на те или иные ИТ-решения то рос, то, наоборот, падал. Обновились и предпочтения клиентов. О текущих интересах ритейлеров, их ожиданиях от ИТ и о том, как компании Borlas Retail удалось пройти этот год без потерь, CNews рассказала генеральный директор Borlas Retail Любовь Рыбакова.

CNews: Изменилось ли лицо российского ритейла после кризиса? Каким вы видите состояние рынка на сегодняшний момент?

Любовь Рыбакова: Конечно, кризис внес свои коррективы в российский розничный бизнес, но не изменил принципиально его лицо. Мы видели несколько попыток крупных западных ритейлеров войти на рынок на волне кризиса, но о результатах говорить рано. В непродовольственном ритейле есть несколько примеров укрупнения сильных игроков за счет покупки бизнеса, но вряд ли тенденцию консолидации можно считать устойчивой. Те из наших клиентов, которые развивались за счет собственных средств, не только выстояли, но и активно двигались вперед, открывая новые магазины и продолжая осваивать регионы. Некоторые, закрывая магазины в одних торговых центрах, тут же открывали их в других, более интересных и эффективных местах продаж. Сети продолжали расти, пусть и не такими высокими темпами, как раньше. Из наиболее активно действовавших клиентов отмечу Bosco di Ciliegi, Kira Plastinina, Cats&Dogs (в конце года открылся 50-й магазин сети).

Начало этого года стало очень активным, хотя обычно для нас первый квартал более спокойный, чем остальные. Ритейлеры возвращаются к отложенным в прошлом году планам и, используя благоприятные возможности – снижение арендных ставок, более мягкие условия у поставщиков и прочее, – запускают новые проекты.

CNews: Что нового можно отметить в динамике российского рынка ИТ-систем для ритейла?

Любовь Рыбакова: Динамика рынка информационных систем полностью отражает ход событий на рынке данной конкретной отрасли. Более того, в ритейле спрос на ИТ отражает ситуацию на розничном рынке моментально – поэтому мы в течение года несколько раз наблюдали то увеличение, то спад заинтересованности ритейлеров различными направлениями. Например, возрос интерес к нашему аналитическому решению (BI) – это объяснимо, в кризис фокус интереса сместился на анализ и упорядочивание ситуации внутри компаний, снижение издержек, выстраивание бизнес-процессов с наименьшими потерями.

Большой опыт работы на рынке автоматизации торговых компаний позволяет нам отмечать, что торговые компании всегда хотят приобретать самое лучшее по самой низкой цене. Сейчас, еще больше чем раньше, клиенты стремятся получить как можно быстрее эффект от внедрения. Однако здесь есть тонкий момент: в погоне за строгим ограничением бюджета можно попасть в ситуацию, когда экономия оборачивается во вред. Существует два различных подхода. Первый – купить, например, недорогие лицензии – тогда вроде бы стоимость проекта будет значительно ниже конкурентных предложений. Но, как правило, в таких контрактах предусмотрены доработки ПО и часто эти доработки касаются базовой функциональности, в результате их стоимость не только увеличивает бюджет, но и ведет за собой постоянные затраты на это.

Мы придерживаемся другого подхода – наши продукты не требуют доработок, их функциональность может быть даже избыточной, но стоимость проекта будет окончательной. Это означает, что мы несем затраты на совершенствование продуктов сами, не перекладывая их на клиента. Естественно, это означает и более высокую степень ответственности перед клиентом.

CNews: Пришлось ли вам менять ценовую и маркетинговую политику в связи с кризисом? Изменились ли ваши объемы продаж? Как компания закончила год? Какие проекты вы вели в 2009 году?

Любовь Рыбакова: Мы практически не меняли ценовую и маркетинговую политику в связи с кризисом. Объемы продаж снизились примерно на 30%. Зато значительно выросла доля сервисных услуг. В целом мы закончили 2009 год успешно – лучше, чем можно было ожидать от кризисного периода.

Из наиболее крупных "свежих" проектов отмечу тот, который мы выполнили для группы компаний "Ташир": создание информационной системы управления для новой сети магазинов "Модный Альянс". "Модный Альянс" занимается розничной торговлей одеждой, обувью и аксессуарами в собственных магазинах различных направлений. Мы автоматизировали центральный офис, склад, московские и региональные магазины, включая поставку торгового оборудования, внедрение кассовой программы PosX и системы управления торговлей – TradeX.

Интересные проекты реализованы для GAP, Marks&Spencer, Bosco di Ciliegi, Maratex, Kira Plastinina, F.D.Lab, Cats&Dogs, Centrepoint, Quiksilver, Salamander, Nike, Ассорти-обувь, Du Pareil au Meme, Frey Wille. Информационные системы запущены в десятках магазинов, открытых нашими клиентами в 2009 году в России, Украине, Казахстане и Белоруссии.

CNews: Вы сказали о росте интереса к BI. Какие именно BI-решения сейчас наиболее востребованы рынком? Удается ли реализовать этот спрос?

Любовь Рыбакова: Потребность в BI-решениях диктует само время. У розницы просто нет другого выхода, как все более активно использовать аналитику. Время одиночных магазинов проходит, сегодня ритейл – это прежде всего сеть магазинов. А сеть – это большой объем информации, которую необходимо собирать, обрабатывать, на основе ее анализа принимать решения, затем оперативно доносить их до исполнителей. Объемы информации настолько велики, что, не имея мощной ИТ-системы, просто невозможно работать, не говоря уж о том, чтобы выигрывать в конкурентной борьбе. Кризис же еще более обостряет конкуренцию.

Аналитические системы в первую очередь интересны владельцам торговых компаний и предназначены для оперативного отслеживания и контроля ключевых показателей эффективности бизнеса. На самом деле, интерес к таким решением был и до кризиса. Владельцы торговых компаний хотят получить для управления бизнесом программный продукт, оптимальный по соотношению цена/качество. И нам есть что предложить им: например, аналитическое решение на базе Oracle BI.

Такие узкоспециальные BI-решения сейчас наиболее востребованы. Они характеризуются быстрым (до двух недель) внедрением и возможностью еще более быстрой настройки стандартных отчетов в соответствии с пожеланиями конкретного клиента, под его специфические потребности. Хранилище данных для нашего решения разработано с учетом особенностей розничной торговли и предусматривает логическое развитие структуры для расширения типов анализируемых данных. Образно говоря, клиент желает получить хороший фундамент и каркас будущего здания аналитики, оставляя за собой возможность изменять внутреннюю планировку и убранство.

Немаловажным фактором выбора решения для наших клиентов является его стоимость и соответствующие аналитические инструменты/средства. Мы, например, тщательно изучали существующие средства аналитики и остановили свой выбор на Oracle BI в качестве прикладного инструмента и MS SQL 2005 в качестве платформы для создания специализированного хранилища данных. В результате аналитическое решение состоит из комплекта типовых отчетов по предметным областям (Анализ продаж, Продажи, Чеки, Сравнения и пр.) и соответствующего преднастроенного хранилища данных.

Жизнь подтвердила правильность такого подхода: в 2009 году наша компания выполнила сразу ряд проектов по внедрению BI для розничных сетей, и в каждом случае наши клиенты получили не только законченное решение, которое может использоваться на реальных данных уже через 10 дней после начала проекта, но и трамплин для дальнейшего наращивания аналитики. Характерным является проект для сети магазинов InWear/Matinique: в ходе внедрения стандартного решения были доработаны только фильтры при оставшихся неизменными шаблонах отчетов.

Мы продолжаем развивать это аналитическое решение: расширяем номенклатуру предметных областей для анализа, включая в стандартное решение блок HR и анализа финансовых показателей.

CNews: Как вы оцениваете перспективы мобильных решений для торговых предприятий? Какова ситуация в России? Насколько сильно мы отстаем от Запада?

Любовь Рыбакова: На Западе мобильные решения считаются мэйнстримом в автоматизации розницы и являются чуть ли не одним из основных источников повышения производительности труда и эффективности бизнес-процессов. К сожалению, мы сильно ограничены в этом направлении, как нашим фискальным законодательством, так и пониманием уровня автоматизации в целом. И поэтому просто обречены на отставание, причем, похоже, надолго, если наше законодательство не будет соответствовать современным тенденциям в рознице.

В тех направлениях, которые не связаны с этими ограничениями, мы стремимся соответствовать современному уровню и предпринимаем все возможные усилия, предлагая рынку уникальные решения на базе мобильных устройств. Например, для ускорения работы с товаром: при приемке новых поступлений на склад или в магазин такое онлайн-решение позволяет одновременно нескольким сотрудникам принимать товар и вся информация сразу попадает в основную базу данных.

Или, например, есть интересное решение для мобильной маркировки товара непосредственно в торговом зале. Широко используются также мобильные решения для борьбы с очередями.

Перспективы "мобилизации" ритейла зависят еще и от того, как скоро руководство розничных компаний станет оценивать эти инвестиции не как дополнительные расходы на "железо", а как высокоэффективное вложение средств в инновационные технологии ведения бизнеса, которое быстро окупится и начнет приносить ощутимую прибыль.

CNews: Какова сейчас ситуация на рынке производителей решений для ритейла? Раньше вы говорили, что и в кризис готовы развиваться активно.

Любовь Рыбакова: Я постоянно общаюсь с нашими партнерами и конкурентами и могу сказать, что неплохо себя чувствуют те ИТ-компании, в структуре продаж которых доля решений и услуг преобладает над оборудованием. Хотя поставки оборудования – важная часть автоматизации ритейла, сегодняшние "умные" машины требуют адекватных бизнес-процессов и помогают инициировать спрос и на дополнительные программные решения. Хороший пример – это мобильные технологии, о которых мы говорили выше.

Конечно, мы развиваемся, движемся дальше, несмотря на кризис. Такие наши решения, как кассовая программа PosX, программный комплекс управления торговым залом VPM и система управления розничным бизнесом TradeX, являются основой процесса торговли, от их корректной работы целиком зависит бизнес наших клиентов. Это значит, что мы не можем остановить развитие своих продуктов. Обновления, доработки, включение новой функциональности - для нас это непрерывный процесс. Есть еще один момент – потребность в новых бизнес-функциях развивается у клиентов поэтапно вместе с совершенствованием бизнес-процессов, и чтобы спрос не застал нас врасплох, мы должны действовать на опережение, предлагать более продвинутые разработки. Так что развитие для нашего бизнеса – процесс постоянный, безостановочный.

Кстати, мы внесли в Государственный Реестр ККТ новую модель контрольно-кассовой машины - SurePrint BK, созданную на основе новых технологий IBM, и теперь можем предложить ее клиентам.

CNews: Какие ИТ-решения, на ваш взгляд, могут обеспечить розничным компаниям инновационный задел, дать конкурентное преимущество в ближайшем будущем?

Любовь Рыбакова: Мы уже говорили о BI-решениях и мобильных решениях. Аналитика очень важна. И, безусловно, будущее автоматизации розницы – за мобильными решениями, причем в комплексе с развитием современных средств обмена информацией и "облачных" технологий.

Существенное значение для получения конкурентного преимущества имеет индивидуальный подход к каждому клиенту. Для этих целей требуются заточенные под розницу CRM решения, а также всевозможные системы лояльности. Мы активно работаем и в этом направлении.

Также отмечу растущее число интеграционных проектов, когда торговая система тесно связывается с мощным ERP-решением. Это дает значительно более широкие возможности для управления бизнесом. Например, сейчас Borlas Retail вместе со своим стратегическим партнером – немецкой компанией DR.WEIGANDT – ведет большой интеграционный проект для нового западного универмага в России, который откроется в сентябре 2010 года.

CNews: Компания Borlas Retail – давний партнер Oracle, как вы оцениваете новую партнерскую программу этого вендора?

Любовь Рыбакова: Действительно, с декабря 2009 года в Oracle начала действовать новая партнерская программа OPN Specialized. Не буду вдаваться в детали, скажу только, что теперь программа дает возможность партнерам определить продуктовый фокус для развития своей специализации. Клиентам станет проще выбрать партнера, который будет разрабатывать, внедрять и поддерживать систему. Мы довольны нашим партнерством с Oracle и уверены, что новая партнерская программа только расширит наше сотрудничество.

CNews: Сейчас все большую популярность в России набирает подход к управлению с позиций BPM (Business Process Management). Вы также стали использовать его в своей работе. Что торговые компании хотят получить от BPM-проектов?

Любовь Рыбакова: Позвольте не согласиться с утверждением, что мы "также стали использовать" в своей работе BPM-подход. Если понимать задачу BPM как наращивание эффективности предприятия в целом за счет сквозного управления бизнес-процессами, то с самого начала нашего существования, еще девять лет тому назад, мы были ориентированы именно на эту цель.

В разработку нашего стратегического программного продукта для розничного бизнеса – систему TradeX – изначально была заложена концепция усовершенствованного управления бизнес-процессами на основе эталонных практик мирового ритейла. У нашей системы есть ряд функциональных преимуществ, которые до сих пор слабо используются клиентами вследствие отсутствия некоторых бизнес-процессов. В тоже время мы постоянно расширяем и улучшаем функциональность TradeX, что позволяет системе соответствовать как растущим запросам ритейлеров, так и техническим новшествам Microsoft.

Также принципиальным вопросом для согласованного управления является тесная взаимная интеграция наших систем. TradeX управляет товарооборотом, PosX – процессом продаж, а BI-решение – это следующий уровень управления бизнес-процессами, который позволяет увидеть, в каком направлении бизнес развивается стратегически.

А что касается текущего роста популярности BPM-подхода, то на наш взгляд это связано с тем, что розничная торговля все больше начинает соответствовать рыночным законам. В результате рост конкуренции заставляет владельцев искать пути повышения эффективности бизнеса.

Основываясь на собственном опыте, могу сказать, что не все сферы операционной деятельности розничных сетей в одинаковой степени нуждаются в улучшении управления бизнес-процессами. Наиболее актуально это для сфер управления товародвижением и ценообразованием, управления скидками, управления взаимоотношениями с клиентами и анализа продаж. Именно улучшения в этих областях позволят ритейлерам в ближайшей и среднесрочной перспективе сохранить свою долю на рынке и продолжать динамично развиваться. Это и есть эффект, ожидаемый торговлей от ВРМ. Быстрота реагирования на ситуацию на рынке, на изменение спроса являются определяющими для успешного бизнеса в розничной торговле.

В этих условиях наша задача – четко отслеживать потребности клиентов в улучшении бизнес-процессов и правильно выстраивать приоритеты разработки новой функциональности TradeX. И растущее число клиентов подтверждает правильность наших подходов к управлению бизнес-процессами.

CNews: На рынке говорят о том, что ваша компания успешно пережила кризис. Каких усилий это потребовало от компании и от вас лично?

Любовь Рыбакова: Действительно, компания Borlas Retail успешно пережила кризис. Мы не сократили ни одного сотрудника, не уменьшили зарплаты. Мы всегда вели и ведем бизнес эффективно.

Секретов тут нет. Во-первых, мы предугадываем тенденции развития ритейла. Предугадываем просто потому, что очень хорошо знаем эту отрасль, приходим к клиентам не просто "продать-внедрить", а прежде всего предложить те решения, которые принесут реальный эффект, а для этого надо изучить их бизнес. Наши сотрудники знают не только информационные технологии, но и технологии торговли, а это дорогого стоит. Хотя, помимо знаний и логических расчетов, в бизнесе важна и интуиция.

Во-вторых, с момента создания компании мы были ориентированы на долгосрочное сотрудничество с клиентами. За 9 лет нашей работы многие клиенты Borlas Retail выросли от одного магазина до сети из нескольких сотен торговых точек. Стратегия долгосрочного партнерства с клиентами обеспечила нам хороший рост и развитие в "докризисное время", позволила без особых сложностей пережить кризис и, я уверена, обеспечит успех в будущем.

Конечно, последний год был не самым легким в нашей жизни. По себе могу сказать, что потребовалось больше работы, больше усилий, больше внимания клиентам и коллегам. Но я не отделяю себя от коллектива – в кризис значительно возросла эмоциональная и рабочая нагрузка на всех нас. Стал интенсивнее и сложнее процесс продаж. Решения о старте ИТ-проектов начали прорабатываться клиентами значительно глубже. Для нас это была хорошая проверка. Мы убедились в том, что обладаем сбалансированным и эффективным портфелем продуктов, оптимальной структурой и, самое главное, отлично подобранной командой уникальных специалистов. Кризис подтвердил, что предыдущие 9 лет мы шли в правильном направлении.

      
Посмотреть полный текст статьи.


к списку публикаций
Print version